Pular para o conteúdo principal

Como utilizar KPI’s na Gestão Comercial?

A criação de indicadores é a chave para aumentar drasticamente a velocidade das ações organizacionais. No mercado precisamos ser proativos e capazes de tomar decisões em poucas horas.


Tradicionalmente as empresas formulam seu planejamento de maneira bimestral, semestral e anual. Os ajustes nesse planejamento ocorrem de maneira reativa às situações de mercado, sejam econômicas, sociais ou mesmo ações da concorrência.

E muitas vezes pode ser tarde demais.

Por isso os gestores precisam de indicadores, para lhe fornecer respostas imediatas sobre o que está acontecendo no ambiente interno e externo à organização.

Na área comercial não poderia ser diferente. Uma gestão baseada em indicadores é garantia de alta performance na área de vendas.


Quando se utilizam os indicadores corretos.

No vídeo abaixo, em 90 segundos apresento os Indicadores Chave de Performance (KPI’s) para Gestão Comercial: Positivação, Ticket Médio, Mix de Produtos Vendidos, Descontos e Prazos e Novos Clientes.


Alguns gestores podem se espantar com a ausência de Volume de Vendas, Faturamento, Inadimplência, Lucratividade, entre outros, como KPI’s da Gestão Comercial.

Agora começa a elaboração do quebra-cabeças que reside na gestão comercial.

Um bom vendedor não é aquele que bate metas de vendas. É aquele que alcança os objetivos estratégicos dispostos pela organização.

Muitos vendedores batem metas financeiras por estas estarem mal estruturadas, ou por eles ou pelos gestores de área.

Um bom vendedor conhece bem sua região e o potencial de seus clientes. Sabe estimar com suficiente precisão os volumes de vendas de produtos e resultados financeiros do exercício.

Um mau vendedor persegue as metas impostas pelo seu Gestor em uma corrida contra o tempo durante todo o exercício. E para alcança-las ele irá buscar se utilizar de todos os artifícios possíveis: descontos, vender para clientes com problemas de crédito, aplicar prazos generosos para clientes de forma a desestruturar o fluxo de caixa da organização, focar seus esforços em produtos mais vendáveis para fazer render mais seu tempo, entre outras estratégias corriqueiras.

A diferença entre um bom e um mau vendedor está na sua gestão de carteira.

Muitas vezes vemos no mercado empresas que, por não possuírem verbas ou pessoas capacitadas em Marketing para sensibilizar seus clientes, fracassam em seus lançamentos. Produtos lançados simplesmente não vendem.

É porque o lançamento é ruim ou faltam esforços de vendas?

Assim como um vendedor pode fazer uma grande venda no exercício e com isso garantir o alcance de sua meta financeira. Uma venda por vezes garante o prêmio do ano. Isso é um grande vendedor? Alguém que não estimou esse evento em seu planejamento do exercício?

Ainda muitos desses vendedores são premiados como destaques, quando em diversos casos temos vendedores com performances gerais muito superiores.

Em resumo, vamos liquidar essa questão analisando os 5 KPI’s que propus:
  • Positivação: nesse aspecto analisamos se o vendedor está visitando ativamente sua carteira de clientes. Uma positivação baixa normalmente significa foco em poucos clientes.
  • Ticket Médio: aqui é muito importante uma consideração – os clientes devem ser divididos conforme seu potencial de compras. Não é possível colocar na mesma métrica grandes e pequenos clientes. No mínimo o ticket deve ser analisado separadamente dentre Grandes e Pequenos clientes. Então, qual a venda média nos clientes por porte?
  • Mix de Produtos Vendidos: se você possui 100 produtos em seu portfólio deseja que um vendedor trabalhe com todos. O mix revela se o vendedor está acomodado ou não em produtos tradicionais. Cruze essa informação com a analise a região e o potencial de vendas de todos os produtos. Vendedores de excelência possuem um mix de vendas muito superior ao dos vendedores medíocres.
  • Descontos e Prazos: vendedores que apenas vendem com descontos ou prazos abusivos estão mal treinados em negociação. Vender não é implorar e sim demonstrar o valor da solução apresentada. Descontos e prazos apenas são opções para I) entrada em novos clientes e II) auxiliar um cliente antigo em um momento de dificuldades. Se for praxe, o vendedor está prejudicando a organização.
  • Novos Clientes: a busca por novos clientes é uma opção estratégica da empresa. Se o aumento do Market Share é importante, a prospecção de novos clientes é vital. Porém, maus vendedores não estão interessados em novos clientes e sim em manter suas poucas grandes negociações saudáveis.

Perceba: com um bom planejamento comercial o foco deve ser em questões comportamentais, não financeiras.

Porém poucos gestores se arriscam nesse modelo de utilização de KPI’s. Afinal, trabalhar dessa maneira exige capacidade analítica e expõe as lacunas em sua formação.

Gestores Comerciais não são mais simples controladores de resultados, são estrategistas!


Alex Kunrath, Consultor Sênior da IDAti
www.idati.com.br





Quer formar estrategistas em sua organização? Conheça o curso online Estratégias Comerciais Avançadas desenvolvido pelo Consultor.


A IDAti é empresa de Consultoria e Treinamento especializada em Reestruturação Comercial (Marketing e Vendas integrados) de Porto Alegre, RS, com atuação nacional.

www.idati.com.br/consultoria

Conheça nossos cursos online e tenha acesso à materiais exclusivos para download:


O site Aulas de Negócios é um compêndio de materiais de consultoria e treinamento desenvolvido pela IDAti e seu conteúdo é protegido pela Lei nº 9.610, de 1998. Todos os materiais são para seu desenvolvimento pessoal e profissional, sendo que a replicação desses conteúdos em sites, aulas, palestras e consultorias, sem a prévia autorização, será considerada crime de violação de direitos autorais.

Postagens mais visitadas deste blog

Não existem atalhos para o Gestor

Está cada vez mais comum e crescente a busca por soluções mágicas para os negócios. E isso está mais relacionado com a incapacidade pessoal dos gestores e empreendedores que com a validade de formalismos.
Qual a grande evolução gerencial das últimas décadas?  Pessoas são um desafio constante, a execução de estratégias, formar um ambiente inovador na sua empresa, redesenhar e agilizar processos, satisfazer e captar clientes cada vez mais exigentes. Isso não é novidade.  

A novidade é que existe um verdadeiro deserto de ideias realmente inovadoras e que se enquadrem nos moldes de cada organização.

Cada empresa é única. Pessoas são únicas. Estratégias são altamente complexas se configuradas envolvendo diversas áreas e especificidades.  
Isso cria uma fórmula de sucesso. Foco, interação entre áreas, pessoas altamente engajadas com o futuro organizacional.  Mas essa estrutura de inovação constante é rara devido à alta complexidade de alinhamento.

Buscar alinhar a organização como uma…

O que é Marketing Omnichannel?

Estamos diante de um conceito da moda. Omnichannel ou em bom português onicanal. É importante a abertura do termo, já que o prefixo ONI exprime a noção de “todos”, facilitando a compreensão de que o Marketing Onicanal nada mais é que a utilização de todos os canais de interação com clientes e pessoas em geral.
De que se tratam “todos os canais”? A união entre estratégias e ferramentas online e offline.
Um rápido vídeo explicativo sobre o assunto:

Vivemos em uma sociedade conectada. Já não é possível, ou desejável, que uma organização utilize apenas estratégias offline para se comunicar com o público. Imagine que você utiliza panfletos para divulgar seu trabalho. No panfleto é desejável que existe um meio de digital de apresentação da sua proposta, seja um site, uma página em redes sociais ou mesmo um vídeo explicativo.
Grandes empresas varejistas também estão trabalhando de forma integrada suas lojas virtuais e físicas, buscando que os clientes tenham uma experiência mais envolvente …

O que está por trás da censura no Facebook e no Youtube?

Você já deve ter visto diversas pessoas falarem sobre o tema. Estão perdendo relevância, seus conteúdos não chegam para inscritos ou contatos nas redes sociais.
E isso é verdade. Nesse artigo você vai entender como funciona essa sistemática.
A eleição de Donald Trump como Presidente dos Estados Unidos iniciou uma mudança nos algoritmos dessas redes, assim como um controle de palavras-chave e relevância. Pessoas que se tornaram engajadas em temáticas polêmicas sofrem com o chamado Shadowban. ·O que é Shadowban?
Em bom português, o shadowban é o banimento para as sombras, isso é, estão escondendo pessoas e canais em redes sociais.
Os “escondidos” não são preferência em buscas espontâneas, tais como os “vídeos mais assistidos”, diminuindo a atração de novos seguidores, assim como a cada publicação aparecem para uma parcela cada vez mais restrita de seus seguidores ou inscritos.
No caso de um perfil pessoal, uma parcela ínfima de suas conexões recebe suas atualizações.
·O que são temas pol…

COMO ELABORAR UM FUNIL DE VENDAS EXTERNAS?

Dentro da gestão comercial, o controle de funis de vendas é uma etapa fundamental de aferição dos resultados da equipe e previsão de resultados.
No que tange vendas online, temos diversas ferramentas disponíveis. A visão de etapas é simples:
- Atração de um público-alvo (leads) - Interagir via conteúdos e soluções direcionadas para esse público - Oferecer uma solução direcionada - Controle de entradas - Controle de desistências - Remarketing ou Interações diretas para tratamento de objeções - Efetivação da Venda ou Volta para a etapa de Interação
E presencialmente em vendas externas?
Se no ambiente online temos o controle dos passos dos usuários, nas vendas externas nos deparamos com o trabalho do vendedor. E esse pode ou não estar nos fornecendo subsídios para analisar o funil de vendas.
Onde está a chave? No relatório de visitas.
A ampla maioria dos gestores exige relatórios de visitas. Mas esses relatórios comumente não apresentam informações realmente valiosas acerca clientes e s…

Estratégias de Vendas na área da Saúde em 7 passos

Um desafio latente dos profissionais da área da saúde é vender os serviços prestados. Os conselhos impõe diversas restrições aos mecanismos tradicionais de estratégias comerciais, o que torna ainda mais complexa a tarefa de destacar clínicas ou mesmo consultórios no mercado.
O caminho da venda para esses profissionais, sejam profissionais liberais ou mesmo gestores contratados, é indireto.
Você não pode utilizar preços e promoções como ferramentas de divulgação. Sua comunicação basicamente será institucional, o que não permite uma conversão mais agressiva de vendas.
Então, quais os caminhos para se estabelecer nesse mercado?
Primeiro passo: se posicione
Escolha um nicho de mercado onde vai atuar e para o qual você terá o foco de conversão de resultados mais sólido.
Nenhuma empresa possui soluções para todas as pessoas. E isso inclui clínicas e consultórios. 
Portanto, você deve definir seu público-alvo: qual a faixa etária, qual a renda, qual o perfil desses clientes. Que soluções você…

Gerencie melhor seu tempo e venda mais!

As vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes clientes. Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes. Se você conhece um vendedor que conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional obstinado, porém não necessariamente virtuoso.
Eu pessoalmente gosto de uma segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.
Vamos analisar o caso inverso, do vendedor inexperiente: Quantas horas ele desp…

OS NOVOS HORIZONTES DO COMÉRCIO COM BIG DATA

A utilização do Big Data é uma forma abrangente e inteligente de pensar no tratamento de dados para abordagem comercial. E as aplicações desses conceitos têm se mostrado especialmente úteis com resultados para empresas varejistas, sejam elas físicas ou virtuais.
Na era digital em que estamos vivendo, praticamente quase todas as ações tomadas pelo consumidor principalmente no ambiente da internet em relação a um site ou pesquisas  de produtos deixam rastros (clickstream )— e isto não se restringe somente ao  varejo online ou e-commerce.
Essas informações estão disponíveis para estruturação e consequente utilização com fins comerciais, no caso do varejo, para aumentar vendas, ticket médio, aquisição e retenção de clientes.
Para exemplificar de forma  simples e familiar para a maioria das pessoas de como o Big Data já é usado em larga escala pelo varejo veja esta situação: Você pesquisa por um determinado produto em um e-commerce, verifica opções, compara preços e, por fim, deixa o site.