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Desconstruindo a Fórmula de Lançamento


A famosa Fórmula de Lançamento, desenvolvida por Jeff Walker nos Estados Unidos e trazida para o Brasil por Érico Rocha, já está no mercado nacional há alguns anos. Apenas no Brasil foram 10 lançamentos da fórmula, com mais de 20.000 alunos oriundos dessa estratégia.


A pergunta a ser respondida nesse artigo é: essa metodologia vale a pena para seu empreendimento?

Antes de apresentar os passos e os cenários que você irá enfrentar, gostaria de deixar uma mensagem bem clara em sua mente: em um dos momentos de vendas da fórmula é apresentado um palco com empreendedores que fizeram 6 dígitos em 7 dias, isso é, mais de 100.000 reais. O número varia, mas vamos arredondar para 200.

Duzentas pessoas aplicaram com eficácia a fórmula e alcançaram esse objetivo.

Pode parecer um excelente número. Mas volte ao contingente de alunos. Duzentos empreendedores de sucesso representam 1% do universo de pessoas que passaram pelo treinamento.

UM POR CENTO.

Chances mínimas. E nesse artigo apresentarei para você o tamanho das dificuldades que você vai encontrar pela frente. Complementar ao artigo, segue uma aula em vídeo para aumentar seu conhecimento a respeito da Estratégia de Lançamento.



Vamos lá. Os 4 pilares da fórmula:
Atração, Interação, Autoridade e Escassez.


PILAR 1: ATRAÇÃO

Esse é o primeiro pilar da fórmula, que nada mais é que uma estratégia de captação de potenciais clientes para seus canais digitais. Você precisa ser interessante para alcançar seguidores. Um bom website recheado de conteúdos interessantes, presença nas redes sociais (se utiliza amplamente o facebook nesse meio), textos e vídeos de relevância.

A chave: conteúdos extremamente direcionados.

Antes de iniciar o trabalho, você precisa encontrar o que é chamado de “Avatar”, isso é, o perfil de cliente que você quer atingir. Quanto mais específico, melhor. Afinal, você quer vender algo específico. Não se utiliza uma fórmula para vender uma commodity, um produto ou serviço com muitos similares no mercado.

Você precisa ser único.

Vou lhe dar um exemplo: se você é do ramo da alimentação, de nada vai adiantar investir em criação de conteúdo genérico sobre alimentação. Precisa ser algo direcionado à “dor” do seu avatar. Precisa suprir uma dificuldade.

Imagine uma pessoa celíaca. Ela tem restrições alimentares relacionadas a glúten, portanto precisa de soluções, sejam receitas, informações, planejamento nutricional. E se for uma pessoa celíaca de terceira idade? E se for uma criança?

“Receitas para tornar a alimentação de seu filho celíaco mais prazerosa e divertida”.
Não é interessante para quem está nessa situação? Você está ajudando em uma dor diária do seu avatar, então ele tende a gostar do seu conteúdo.

Essa é uma técnica de marketing de conteúdo bastante funcional.

Porém, vamos a um problema: você precisa criar conteúdo de relevância.

Não adianta copiar de outro site. A inteligência artificial dos mecanismos de busca encontra facilmente conteúdos redundantes. Então você precisa criar conteúdo. Ou comprar conteúdo. Ou repetir o comportamento de alguns e traduzir conteúdos do exterior e lançar em português. Cite a fonte ao menos.

Isso exige dedicação. Foco. Recursos intelectuais, de tempo e financeiros.

O mercado não aceita amadores. E você vai entender porque adiante.

E quando você tiver esse material, precisa focar em converter esse interessado em seguidor. Seja em uma rede social, seja captando seu e-mail ou whatsapp. Alguma forma de contato direto com o potencial cliente você precisa adquirir ou seu lançamento será um fracasso.

PILAR 2: INTERAÇÃO

O processo de atração é bastante técnico, baseado em marketing de conteúdo. Já a interação é o processo de conquista desse seguidor.

Você precisa se tornar relevante para esse Avatar.

Estamos em um mundo de muitos estímulos. Nas redes sociais nossa dispersão é grande. Ninguém entra no Facebook ou Instagram pensando em conteúdos relevantes. Quase ninguém, ok. Mas a ampla maioria das pessoas está buscando entretenimento.

Chamar a atenção do seu Avatar nas redes sociais é fundamental. Seja sintético, faça vídeos ou chamadas curtas promovendo algum assunto que levará essa pessoa a querer saber mais. E sair do meio de distrações de sua timeline particular.

Se vai trabalhar com o e-mail, você precisa de títulos cativantes e uma linguagem indutiva. Precisa criar o que se chama de Rapport com seu avatar, uma empatia genuína que faça com que ele goste da interação com você e queira ver mais do que você apresenta.

Um exemplo está no vídeo abaixo, onde eu descrevo algumas técnicas de escrita indutiva.



Se sua estratégia está baseada em um canal de vídeos, seja relevante. Para o seu avatar. Seu conteúdo não é para todos, tenha ciência disso. Seu público é seleto.

Estamos conversando sobre estratégia.

E aqui faço uma consideração ao que vejo no mercado de lançamentos: pessoas que acham que tem algum conhecimento relevante e entregando “soluções” pífias. Muitas vezes você não consegue entender o Avatar escolhido pelo pequeno pupilo dos cursos de lançamento. E isso fragiliza absurdamente a estratégia.

Nesse ponto já podemos desconsiderar pelo menos 80% dos “empreendedores” formados nesses cursos.

Por que?
1) Não tem conteúdo relevante e atrativo
2) Não conseguem criar Rapport.

E mais um “detalhe” que você talvez não tenha percebido:

É bastante oneroso trabalhar na sistemática da fórmula.

No facebook, você é visto por 5-10% de seus seguidores. Para alcançar todo o seu público, você precisa pagar.

A taxa de abertura de e-mails comerciais é baixa, em torno de 13%.

Para criar um mailing você precisa contratar um serviço para tanto. Ou aprender a programar ferramentas como o Malichimp.

Se não é seu forte escrever, vai precisar comprar conteúdo. Se não sabe gravar e editar vídeos, vai precisar aprender ou pagar um profissional.

Um lançamento orientado por empresas profissionais tem um custo que varia entre 20.000 e 50.000 reais. E você precisa ter o material.

Tudo isso para chegar ao ponto da autoridade.

PILAR 3: AUTORIDADE

Esse é o pote de ouro no final do arco-íris do Lançamento. Se você conquistou autoridade, isso é, seu Avatar confia em você e julga a sua interação relevante, ele está “aquecido”. Suas barreiras psicológicas foram baixadas e ele deseja saber mais, conhecer mais. Deseja ter uma solução relevante para suas “dores”.

E você é um “especialista”, conhece como poucos as dificuldades e dores psicológicas dessas pessoas.

Falei da alimentação no outro exemplo, mas vamos mudar de foco. “Dores” podem ser realizações não alcançadas. Uma viagem, mais qualidade de vida, ser seu próprio patrão, alcançar outra faixa social, ter tempo para seus filhos, fazer algo que realmente goste e que lhe faça sentido, etc.

E sua Autoridade é conquistada por mostrar que existe um caminho para superar essa “dor”. Você já ajudou seu Avatar com suas pequenas intervenções de conteúdo, então se tem o que ele julgue uma solução definitiva para sua miserabilidade existencial, ele tende a comprar.

Você se tornou uma fonte de conforto psicológico. Um guru que conhece o caminho para uma vida melhor, com menos dores. E que está disposto a dividir sua solução com esse Avatar.

No momento certo.

PILAR 4: ESCASSEZ

Um momento do ano onde seu Avatar pode adquirir a solução para suas dores.

Um número reduzido de vagas.

É pegar ou largar. É alcançar seu sonho ou procrastinar mais um ano em sua vida de lamúrias longe de seus sonhos. É hora de fazer sacrifícios financeiros para investir em um futuro melhor.

Comumente se utiliza técnicas de Storytelling para alcançar essa angústia final de seu avatar. Pessoas que estavam em uma situação difícil e que buscaram recursos onde não tinham, pediram emprestado, venderam um bem, se sacrificaram financeiramente para alcançar seu sonho. E, principalmente, como conquistaram esse sonho via o produto ou serviço oferecido pelo “Guru”.

O jogo nesse momento é puramente psicológico. 

É a subversão da racionalidade do Avatar em troca de um sonho. É impingir ao seu alvo a imaginação do alcance de seus objetivos futuros, da cura de suas dores.

E ele tem pouco tempo para decidir.

Essa é a chave dos 6 dígitos em 7 dias. Um longo trabalho estratégico, de atração, de interação, de ganho de autoridade ... com uma solução que estará a venda em um breve período para um grupo exclusivo de pessoas.

Alguns lançamentos podem ser feitos para uma duração ainda mais curta, como um dia específico de compra. Se não comprar nesse dia, ou enquanto durarem os estoques, não compra mais.

A solução para suas dores está ao alcance do seu Avatar.

E você acaba de incutir uma nova dor em sua mente. A dor de não adquirir a solução e procrastinar uma vida melhor.


CONSIDERAÇÕES

Você percebe que é uma estratégia extremamente complexa e que exige muitos recursos, tanto intelectuais, como de tempo e, principalmente, financeiros?

Vamos ao checklist de custos estimados:

I.                 Curso para aprender a usar a fórmula de lançamento, seja do Jeff Walker, do Érico Rocha ou outros genéricos (custo aproximado): R$ 5.000
II.               Website profissional: R$ 5.000
III.              Equipamento para Gravação e Edição de vídeos: R$ 5.000
IV.             Conteúdo para seus canais (8 meses): R$ 4.000
V.               Anúncios Patrocinados (8 meses): R$ 16.000
VI.             Ferramentas de Gerenciamento de Leads: R$ 1.000
VII.           Tempo: indeterminado. Mais serão meses de muito trabalho.

Custo financeiro aproximado: R$ 36.000

Custo de tempo: no mínimo um ano de foco absoluto, sem finais de semana, férias, tempo para a família e eventos sociais.

Chance de Sucesso: sem experiência e conhecimentos sobre estratégia, ferramentas e negócios? < 1%.

Vale a pena? Essa é uma decisão sua. Mas esse mercado não é para amadores.

Em 2018 eu ministrei uma palestra que trata sobre as Estratégia, que com certeza vai ampliar sua visão antes de tomar uma decisão para seus negócios ou carreira, que disponibilizo abaixo.

Sacrifique uma hora de seu tempo e aprenda conteúdos realmente relevantes que irão ajudar você.




Alex Kunrath, Consultor Sênior IDAti



A IDAti é empresa de Consultoria e Treinamento especializada em Reestruturação Comercial (Marketing e Vendas integrados) de Porto Alegre, RS, com atuação nacional.

www.idati.com.br/consultoria

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