Um desafio latente dos profissionais da área da saúde é efetuar vendas de seus serviços. Os conselhos impõem diversas restrições aos mecanismos tradicionais de estratégias comerciais, o que torna ainda mais complexa a tarefa de destacar clínicas ou mesmo consultórios no mercado.
O caminho da venda para esses profissionais, sejam profissionais liberais ou mesmo gestores contratados, é indireto.
Você não pode utilizar preços e promoções como ferramentas de divulgação. Sua comunicação basicamente será institucional, o que não permite uma conversão mais agressiva de vendas.
Então, quais os caminhos para se estabelecer nesse mercado?
Primeiro passo: se posicione
Escolha um nicho de mercado onde vai atuar e para o qual você terá o foco de conversão de resultados mais sólido.
Nenhuma empresa possui soluções para todas as pessoas. E isso inclui clínicas e consultórios.
Portanto, você deve definir seu público-alvo: qual a faixa etária, qual a renda, qual o perfil desses clientes. Que soluções você tem direcionadas para seu público-alvo?
Segundo passo: represente seu posicionamento
De nada adianta você focar seus serviços em um público-alvo e não ter uma imagem que represente os anseios desse público. Cuidado com sua indumentária e com o a apresentação física da sua clínica ou consultório.
Pense no seu público: em que ambiente ele se sentirá mais confortável? Como você deve estar vestido para que este sinta confiança em você?
Terceiro passo: presença online
Acabou o tempo onde você aguardava indicações de pacientes. A concorrência está maior e as pessoas nem sempre questionam seus influenciadores sobre dicas de profissionais da área da saúde.
Reflita: você tem um problema de saúde, física ou mesmo mental. E deseja tratamento. Você parte em busca de indicações de profissionais, expondo assim sua vida pessoal para outras pessoas, ou primeiramente busca informações online sobre o problema e profissionais aptos a solucioná-los?
Você precisa estar online para que as pessoas encontrem você.
E como estar online? Um website é seu melhor cartão de visitas.
Alguns optam por usar as redes sociais, mas inegavelmente essas redes servem como chamariz para seu website. Portanto, baseie suas estratégias no direcionamento para sua casa virtual.
Redes sociais são pontes de conexões entre pessoas. E seu papel é atrair essas pessoas para a apresentação do seu negócio, sua apresentação personalizada.
Anúncios patrocinados são outra forma de atração. Mas de que adianta atrair pessoas para seu site se ele é feio e mal escrito? Não cometa esse erro.
Que, sinceramente, a maioria dos profissionais da saúde cometem.
Quarto passo: presença offline
Seja presente. Se faça presente. Quanto mais visto, mais lembrado. Quanto mais lembrado, mais empatia as pessoas terão por você.
Lembra da indicação de clientes? Quem será indicado? Quem estiver mais presente na memória dos influenciadores.
Faça estratégias de presença. Participe ativamente das atividades da sua comunidade, seja conhecido e REconhecido.
Lembre: tudo que fizer offline remeterá à sua casa online, à sua apresentação via website.
Todos os passos das vendas estão correlacionados.
Quinto passo: atendimento
Você conseguiu atrair pacientes. Então faça o máximo para converter isso em vendas e garanta indicações. Pessoas gostam de ser bem tratadas e existem diversas técnicas para aumentar a satisfação delas em relação à você.
Quer um exemplo? Adapte sua comunicação para atender e vender melhor:
Sexto passo: seja lembrado pelos seus clientes
Você precisa estar na memória de seus clientes. Seja presente, utilize ferramentas para lembrar deles. Uma boa listagem com dados específicos vai lhe ajudar a lembrar de datas e questões importantes para os mesmos.
Está na hora de fazer uma reconsulta? Lembre o paciente!
É aniversário do paciente? Lembre dele!
Escolha as questões mais relevantes e seja presente na memória das pessoas. Isso vai aumentar seus resultados.
Sétimo passo: se organize para vender
Na área da saúde é comum o receio por práticas comerciais. Existe uma certa restrição dos profissionais a buscar um fechamento de negócio (tratamento), deixando para o paciente a decisão de fazer ou não tal tratamento quando chegar em casa, falar com seu cônjuge, buscar novas referências.
Não deixe que as pessoas simplesmente vão embora de seu consultório ou clínica sem a certeza de que elas entenderam plenamente a necessidade de fazer um tratamento e porque você é a melhor escolha.
E aprenda a negociar efetivamente.
Ser empreendedor, em qualquer área, envolve vender sua solução.
O autor é consultor da IDAti Consultoria e Treinamento
Empreendedor? Compreenda os passos para abrir seu negócio
2 respostas