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COMO ELABORAR UM FUNIL DE VENDAS EXTERNAS?


Dentro da gestão comercial, o controle de funis de vendas é uma etapa fundamental de aferição dos resultados da equipe e previsão de resultados.


No que tange vendas online, temos diversas ferramentas disponíveis. A visão de etapas é simples:

- Atração de um público-alvo (leads)
- Interagir via conteúdos e soluções direcionadas para esse público
- Oferecer uma solução direcionada
- Controle de entradas
- Controle de desistências
- Remarketing ou Interações diretas para tratamento de objeções
- Efetivação da Venda ou Volta para a etapa de Interação

E presencialmente em vendas externas?

Se no ambiente online temos o controle dos passos dos usuários, nas vendas externas nos deparamos com o trabalho do vendedor. E esse pode ou não estar nos fornecendo subsídios para analisar o funil de vendas.

Onde está a chave? No relatório de visitas.

A ampla maioria dos gestores exige relatórios de visitas. Mas esses relatórios comumente não apresentam informações realmente valiosas acerca clientes e sobre o funil de vendas. Muitos gestores sequer leem os relatórios.

Se os relatórios de vendas são mera burocracia, você não vai ter o controle do funil de vendas. Já se os relatórios são extensos demais, dificilmente o vendedor vi preenchê-lo com qualidade.

Então, primeiramente, vamos criar a lógica dos seus relatórios passo-a-passo.

1)     Tipos de Vendas: Vendas de Impacto ou Vendas de Relacionamento

A venda de impacto é a venda imediata. Você não possui um longo caminho de negociações, você tem o produto ou solução pronto para a necessidade do cliente. É como se você fosse fornecedor de farinha e estivesse vendendo para uma padaria: a padaria precisa do tipo de produto que você vende e ela o compra constantemente.

Já a venda de relacionamento ocorre em longos ciclos. Nesse modelo você precisa desenvolver um relacionamento com o cliente para, quando surgir a oportunidade de vender, você estará entre os potenciais fornecedores de soluções. Imagine que você vende um maquinário fabril. Precisa encontrar o momento certo para a venda de sua solução.

A complexidade dos relatórios é bastante distinta. Vendas de impacto geralmente estão na casa das centenas ou milhares de reais, enquanto a Venda de Relacionamento está na casa das dezenas, centenas de milhares ou em milhões.

2)     Tipos de Clientes: Potenciais ou Transacionais

Gestão de Tempo significa desempenho. Um vendedor externo raramente tem tempo para desenvolver relatórios completos de todos seus clientes da carteira ou prospects. Então o primeiro passo é ter 2 modelos de relatórios: A) Relatório de Clientes Potenciais e B) Relatório de Visitas Transacionais.

Como assim?

Clientes potenciais são clientes de maior relevância para seus negócios, clientes que merecem uma atenção especial. Normalmente são grandes compradores ou clientes com potencial de compras não realizado.


Clientes transacionais são clientes que fazem cotações, compram ocasionalmente e com os quais não se tem nenhuma expectativa de relacionamento.

Imagine que você gerencia uma distribuidora: ao mesmo tempo em que faz vendas expressivas para clientes de maior porte, alguns pequenos lojistas, quando sem estoque, compram de você para repor seus estoques. Normalmente eles compram de fábrica, mas quando ficam sem algum item, fazem compras emergenciais na sua distribuidora.

Esse perfil de clientes faz transações com sua empresa quando precisa, não é uma prática constante de fornecimento.

Portanto, os relatórios devem ser diferentes. Um cliente potencial precisa de um controle de ações comerciais completo. Um transacional simplesmente merece um registro das vendas realizadas.

3)     Influenciadores nas Negociações

Como padrão, temos 3 tipos de influenciadores nas negociações envolvendo vendas externas:

A)     Influenciador Econômico: Aquele que preenche o cheque
B)     Influenciador Técnico: Aquele que avalia sua solução
C)     Influenciador Utilizador: Aquele que efetivamente irá usar sua solução

Obviamente, temos influências sociais, como amigos, colegas, outros empresários, familiares, avaliações em redes sociais, etc. Mas vamos ao que importa para o nosso relatório.

Imagine que você vende softwares de gestão. O decisor econômico será o diretor financeiro, o influenciador técnico o responsável pela TI do cliente e o utilizador será o usuário final.

O maior erro dos vendedores externos é focar seu trabalho no influenciador econômico. Essa é uma venda que exige respaldo dos demais influenciadores para ser concretizada.

O apoio do influenciador técnico é a certificação de que sua solução se encaixa às necessidades da empresa.

E o influenciador usuário é quem precisa testar na prática o produto e dizer que consegue utilizar sem maiores problemas a solução.

Imagine o cenário: Seu software é de Gestão de Vendas e você falou com o gestor de TI. Ele gostou da sua solução e acredita em seu potencial técnico. Mas se não falar com o Gestor de Vendas e, ocasionalmente, com algum vendedor, é possível que eles boicotem a aquisição do sistema. Então precisa do aval desses usuários, de forma que eles se sintam confortáveis com a mudança de metodologia imbuída na aquisição de um software.

Mudanças sempre geram resistências. Então você diminui a resistência englobando todos os influenciadores no processo de venda.

Finalmente, a decisão do Influenciador Econômico será embasada em uma visão técnica e em uma visão do usuário final, não simplesmente em custos envolvidos.

A venda ficou mais plausível.

Mesmo em empresas onde “o dono decide tudo” esse trabalho é muito importante, porque garante uma menor resistência e um feedback mais positivo da equipe em relação à sua solução.

Alguns se perguntam “por que a empresa não renovou o contrato conosco?”. Boa parte dessa questão está no trabalho mal executado em relação aos influenciadores.

Ficou clara a importância de trabalhar influenciadores? Vamos em frente!

MONTE SEU FUNIL DE VENDAS EXTERNAS

Seguem os tópicos mais importantes para análise de funis de vendas externas. Adapte à sua realidade, sendo que um funil de Vendas de Impacto sempre será mais sucinto e objetivo que um funil de Vendas de Relacionamento.

ETAPA 1: IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
Essa primeira etapa de um relatório é um termômetro sobre o potencial da sua venda. Aqui você destaca um cliente Potencial de um Transacional.
Quem é o cliente?
Qual seu segmento de operação?
Quais as soluções que usa hoje?
Potencial de Compras: Produtos e Volume.

ETAPA 2: CONVERGÊNCIA
Nossas soluções se adequam às necessidades do cliente?
Que oportunidades foram encontradas?
Quais os planos do cliente para os próximos períodos? Pretende expandir? Pretende investir? Como podemos ajudá-lo?

ETAPA 3: INFLUENCIADORES
Quem são os influenciadores?
O que eles acham de nossa solução?
Próximos passos para cativar os influenciadores?

ETAPA 4: NEGOCIAÇÃO EFETIVA
Comparativos sobre nossa solução e as dos concorrentes
Ações que precisamos fazer para entrar ou manter o cliente
Objeções sobre contratação ou renovação
Prazo para decisão do comprador
Nível de confiança na venda (1 – 10)


Espero ter lhe ajudado! Até nosso próximo encontro.


ALEX KUNRATH, Consultor Sênior da IDAti



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