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ESTUDO DE CASO: Mestres do Capitalismo


Estudo de caso autorizado pela equipe de criadores do Clube do Valor

MESTRES DO CAPITALISMO

Estudo de caso sobre o infoproduto, de sua concepção ao alcance do status de maior curso de Finanças Pessoais do Brasil


Autor: Alex Kunrath, Consultor Sênior da IDAti
alex@idati.com.br


1. INTRODUÇÃO

O presente estudo de caso busca esclarecer as ações e estratégias que envolveram os lançamentos das duas edições do curso online Mestres do Capitalismo, que em 2018 foi o maior lançamento do Brasil, premiado pela Hotmart pelo número de vendas atingidas e que em 2019 teve sua segunda edição.

Essa análise trata de uma visão única sobre o trabalho e capacidade empresarial envolvidos na parceria das marcas Nando Moura e Clube do Valor, analisando os pressupostos da criação e promoção deste que é o maior curso de educação financeira do Brasil.

Quais os acertos que levaram a primeira edição ao sucesso absoluto? Quais as lacunas e fatores que influenciaram a estimativa de resultados mais modestos, porém altamente relevantes, da segunda edição?

Esse estudo é baseado em análises de mercado, comportamentais e em dados de demanda online, consistindo em um conjunto de estimativas acerca ações e resultados.

1.1 Nando Moura

Famoso youtuber brasileiro, Nando Moura compartilha conteúdos praticamente diários desde 2014. Seus conteúdos mesclam análises musicais, políticas e comportamentais. Suas críticas à Esquerda e seu posicionamento enérgico como pensador conservador lhe tornaram um dos mais influentes analistas políticos da internet brasileira.

Nando Moura tem um histórico empreendedor, sendo que aos 16 anos de idade iniciou sua trajetória como professor de guitarra. Em 2014 ganhou repercussão com sua atuação no YouTube, com opiniões e análises, fossem musicais, sociais ou políticas. Se, inicialmente, seu intuito foi o de promover seu trabalho no meio musical, em meados de 2014 o empreendedor se voltou ao mercado digital, se unindo ao Brasil Paralelo para a venda e assinatura de conteúdos online, assim como iniciando as atividades de sua Livraria Virtual.

A promoção de conhecimento virou o foco de sua marca, sendo que após os resultados positivos da associação com o Brasil Paralelo, ingressou no mercado de infoprodutos com sua própria Master Class. Em 2017 iniciou um novo processo de vendas e promoções de conteúdos online de terceiros ao promover o curso de Inglês do prof. Júnior Silveira e posteriormente de outros professores, até chegar ao Mestres do Capitalismo em 2018.

1.2 Clube do Valor

O Clube do Valor é uma empresa criada em 2015 com o intuito de difundir conceitos de educação financeira e investimentos no Mercado Brasileiro. A empresa disponibiliza artigos e vídeos sobre o tema, assim como promove cursos próprios online e mentorias desde 2017. Sua força está na gestão de carteiras de investimento, sendo responsável atualmente pela gestão de mais de 130 milhões de reais de investidores de médio e grande porte.

2. O INFOPRODUTO MESTRES DO CAPITALISMO

Análise do conceito e potencial de demanda.

2.1 Concepção

O conceito do curso Mestres do Capitalismo surgiu a partir do consenso de que no Brasil a Educação Financeira não é um conhecimento acessível. Em escolas ou mesmo no meio universitário, não existe uma formação para desenvolvimento e gestão de patrimônio particular.

Portanto, educar pessoas sobre investimentos e acerca os pilares do empreendedorismo se traduz em um infoproduto de potencial de vendas e impacto social interessantes.
Essa ideia geral, aliada ao fato de que o Clube do Valor já gerenciava ativos para a família de Nando Moura, integrou ambas as empresas. A Marca Nando Moura seria o parceiro ideal para o Clube do Valor e vice-versa, aliando forças de Promoção Online à Conteúdos e Metodologias de Treinamento e Mentoria de qualidade superior.

É importante considerar aqui que houve uma sinergia entre as visões e missões empresariais de ambos os grupos: difundir conhecimentos com aplicabilidade, proporcionando soluções para o fomento de mudanças sociais.

Apenas como referência, Philip Kotler, em Marketing 3.0, nos apresenta a nova conceituação do Objetivo do Marketing, alinhado perfeitamente entre ambas as empresas do Estudo de Caso, que é “fazer do mundo um lugar melhor”, podendo ser traduzindo na atuação social das empresas que devem, necessariamente, promover a melhora do ambiente social frente aos anseios dos consumidores.

Podemos entender o infoproduto Mestres do Capitalismo como uma formação individual para pessoas que tem como objetivo melhorar sua capacidade de administração pessoal via aprendizagem de técnicas basilares de gestão e planejamento financeiro.

2.2 Análise da Demanda

Definido o conceito do produto, partimos para a análise da demanda sobre conhecimentos relativos à investimentos, uma subvariação importante para aferição de potencial de produtos educacionais na área de Finanças Pessoais.

Utilizando o Google Trends, uma ferramenta de pesquisa online, como podemos perceber o interesse público acerca “investimentos” nos últimos 5 anos?

Demanda: palavra-chave “investimentos”



       Fonte: Google Trends (outubro/2019)

É perceptível o aumento da demanda online nos últimos anos acerca informações sobre investimentos no Brasil. Portanto, se trata de um conhecimento relevante para os brasileiros e a aprendizagem acerca aplicação de investimentos é um produto inevitável dessa demanda.

Se Francis Bacon, em 1597, popularizou a frase “Conhecimento é Poder”, vemos sua variação “Conhecimento é Poder quando Aplicado” difundida por Napoleon Hill em 1937. E essa lógica permeia o conceito do infoproduto e sua aplicabilidade, tendo como catalisador importante seu conceito estar de alinhado com as premissas estratégicas do Marketing 3.0 promovido por Philip Kotler.

Conclui-se que o Mestres do Capitalismo é um produto relevante, possui demanda latente e é estrategicamente compatível com a missão e valores das organizações envolvidas no projeto.

3. MODELAGEM DO INFOPRODUTO

Criado o conceito do produto e analisado o potencial de demanda, a etapa subsequente consiste em modelar o curso. O Clube do Valor possui uma ampla gama de artigos e vídeos, criados a partir de 2017. A experiência no desenvolvimento desses conteúdos foi a base para a consolidação da estrutura do curso Mestres do Capitalismo.

Mas para quem deveriam ser desenvolvidos os novos materiais? Quem são os concorrentes? De que forma seria possível posicionar o produto?

3.1 Perfilagem de Potenciais Consumidores

Podemos considerar que o número de investidores com cultura financeira no Brasil é relativamente baixo, quando comparado ao volume de capitais aplicados.

Considere as informações a seguir:


      Fonte: Raio-X do Investidor Brasileiro, 2ª edição, ANBINA

Diante deste cenário, vemos a segurança como critério basilar para a ampla maioria dos investidores brasileiros. Segurança aqui pode ser associada à desinformação, já a poupança representa um percentual próximo a 90% de preferência nos investimentos, apesar de sua rentabilidade ínfima.

Desinformação gera desconfiança. Em quem confiar para orientação sobre investimentos?

Perceba: o mercado brasileiro possui uma ampla gama de canais de conteúdos sobre investimentos e finanças pessoais, seja via matérias, análises, artigos ou vídeos. Porém, uma característica comum é o interesse comercial que permeia tais conteúdos informativos: eles são desenvolvidos para vender soluções.

Os maiores portais e canais brasileiros de educação financeira são patrocinados por corretoras e empresas do segmento, grandes players do mercado, que atuam diretamente na captação de novos investidores. A linguagem desses portais e canais é direcionada para aumentar a aderência dos consumidores de tais informações aos produtos dos próprios patrocinadores.

Dentre as informações e conteúdos disponíveis, encontramos ainda peças publicitárias que apresentam a visão implícita de que “investir em ações é uma forma rápida de enriquecer”. Isso gera euforia em alguns investidores iniciantes, assim como descrédito em outros mais céticos. E em ambas as situações os efeitos são negativos para o mercado global, já que a euforia é transformada em frustração e o descrédito apenas restringe ainda mais o mercado de potenciais investidores.

Afinal, em quem acreditar? Se não existe confiança, os investidores optam pela poupança, o que se reflete no perfil de investimentos nacional.

3.2 O Poder da Marca Nando Moura no Ambiente Político-Social brasileiro

O Brasil está polarizado há anos, o que se acentuou a partir de 2014, quando o país oficialmente mergulhou em uma recessão.

Caos político, escândalos de corrupção, uma presidente destituída, substituída por seu vice também envolto em diversas denúncias. O endividamento crescente da população, a falta de liquidez no mercado, os desafios cada vez mais perversos ao empreendedorismo em um país em crise.

Mais uma vez, estamos diante de um cenário de insegurança.

Esse cenário proporcionou a exposição mais clara sobre os valores ditos de “esquerda” ou de “direita” nacionais. Simplificadamente, na esquerda, vemos a defesa do papel do Estado como tutor dos interesses da população, com mais controle e intervencionismo estatais. Na direita, vemos a defesa da manutenção de pautas de costumes e a diminuição da interferência do Estado no ambiente de negócios.

O empreendedorismo, a educação como base para a independência pessoal e a meritocracia convergem com esses valores de “direita”. E aqui vemos a representatividade das vozes online desse grupo no ambiente político-social.

Cabe ressaltar aqui que esta é uma simplificação. Existem diversas correntes de pensamento político e essa é uma esteriotipação que segmenta diversas linhas em apenas duas vertentes, o que tem utilidade prática exclusiva para análise desse Estudo de Caso.

A primeira edição do Mestres do Capitalismo foi lançada em meio a um intenso debate político em um ano eleitoral, 2018, com um conflito acentuado entre “representantes” de esquerda e da direita, sendo Nando Moura um dos grandes expoentes da direita no confronto de ideias da internet brasileira, gerando grande engajamento em seus vídeos. Pode-se deduzir que o alto engajamento nos vídeos demonstra a representatividade do youtuber como um porta-voz dos valores supracitados de “direita”.

Já a segunda edição do curso foi lançada no início do segundo semestre de 2019, em um ambiente de renovação, com um novo presidente conservador já empossado. A vitória da “direita” pulverizou novas vozes e canais de conteúdos com esse alinhamento, distribuindo o público e criando novas vertentes discursivas, o que também redistribuiu o engajamento do público, conforme analisado na seção 4 – Ambiente Exteno.

3.3 O papel dos influenciadores

Todas nossas decisões podem ser influenciadas. Esse é um pressuposto básico de marketing e vendas. No que tange a busca por informações acerca investimentos, os influenciadores podem ser amigos, familiares, gerentes de bancos, especialistas e gestores de investimentos, assim como promotores de conhecimentos diversos em portais e canais na internet.

A pesquisa da ANBIMA também traz informações acerca influenciadores e a busca por informações sobre investimentos:


    Fonte: Raio-X do Investidor Brasileiro, 2ª edição, ANBINA

Analisando o infográfico, vemos que aproximadamente 30% dos investidores buscam informações técnicas na internet. Mas ainda temos o alto grau de desconfiança aferido anteriormente, o que torna importante o papel de amigos e parentes, com influência semelhante.

Se pensarmos de forma independente os materiais do Clube do Valor, com seus artigos e vídeos, nos deparamos com uma competição de influência técnica em relação aos demais players do mercado. O público que confia nas análises promovidas pelo Clube é pequeno em comparação com o público consumidor de conhecimentos sobre investimentos de outros canais, assim como possivelmente parte considerável dos seus seguidores consomem também informações dos demais concorrentes. Estamos diante de uma gama considerável de influenciadores técnicos.

Nesse cruzamento de informações, analisamos o papel do influenciador amigo. O estilo comunicacional de um youtuber como Nando Moura cria um laço emocional com seu público. Por diversas vezes nos deparamos com o youtuber falando de educação e conhecimento como bases para o crescimento. Esse laço emocional, onde o youtuber se comunica imbuído em uma preocupação genuína com seu público, gera confiança em suas indicações, já que, inconscientemente, percebemos preocupação como um gesto de amizade.

Analise essa questão pela vertente “referência”. Um youtuber é um ídolo acessível, já que está “conversando com você” diretamente. O seguidor de um canal do Youtube pode criar um laço emocional bastante forte, que transpassa a referência e culmina em um sentimento de amizade real. O consumidor desses conteúdos passa a desejar compartilhar algo com seu influenciador.

Se Nando Moura fala sobre seu sucesso, sua visão empreendedorismo, sua dedicação aos estudos e sobre os resultados de seu comprometimento e comportamento, ele influencia seu público cativo a seguir seus passos. Se compartilha a forma como construiu seu patrimônio, via visão, disciplina e gerenciamento de investimentos, parte do seu público vai desejar aprender a fazer isso também.

Buscamos o exemplo em amizades de referência, não em qualquer amizade. Falamos de exercícios com quem mantém a forma física. Falamos de alimentação com quem se alimenta adequadamente. Falamos sobre aquisição de línguas estrangeiras com pessoas fluentes em outras línguas. Falamos de sucesso com quem é bem-sucedido.

A maior diferença aqui, no sentido de influência, está no vínculo emocional criado. A maior influência do Clube do Valor é de base técnica, enquanto Nando Moura tem um vínculo de referência de base emocional.

Aqui cabe uma colocação: em outros lançamentos, Nando Moura falou sobre a importância em falar línguas estrangeiras. Mas, em momento algum, conversou com alguém fluentemente em uma língua estrangeira, o que diminuiu o poder do exemplo da referência. No caso do Mestres do Capitalismo, sabidamente o Nando conquistou capitais financeiros relevantes, portanto o impacto da referência é mais consistente.

Em suma, no que tange a Influência, visualizamos a referência técnica e a referência emocional no Mestres do Capitalismo: a técnica, baseada em conhecimentos aplicados, certificações e qualidade indiscutíveis de Ramiro Gomes Ferreira, do Clube do Valor, aliados à emocional trazida pelo exemplo e chancela de Nando Moura junto ao seu público cativo de milhões de seguidores.

3.4 Posicionamento e Público-Alvo

A lógica básica de um processo de vendas online é PROBLEMA > SOLUÇÃO > BENEFÍCIO. Voltamos então ao processo de modelagem do infoproduto:

- Problemas: Falta de conhecimentos sobre investimentos, Falta de técnicas para gerir recursos, Platô Financeiro e de Carreira

- Soluções: Processo de aprendizagem de gestão de recursos financeiros e pessoais

- Benefícios: Crescimento sustentável de padrão social e econômico.

O infoproduto Mestres do Capitalismo se posiciona como um Processo de Aprendizagem, isto é, um meio para a conquista de uma recompensa futura via aplicação dos conhecimentos adquiridos.

Seu público são investidores e potenciais investidores inexperientes em um subconjunto de pessoas que almejam a independência financeira.

A independência financeira percebida pelo público é a diminuição da volatilidade na aplicação de recursos pessoais e financeiros, o que remete a sensação de segurança.

Resumidamente, podemos ver o produto como o um meio para pessoas inexperientes alcançarem a independência financeira COM SEGURANÇA.

Ressalva: na segunda edição do curso, a comunicação percebida foi modificada, substituindo a “independência financeira” por “conquista de patrimônio”, o que ficou implícito na ostentação material presente na divulgação, tornando os objetivos pretendidos mais distantes no inconsciente do consumidor e diminuindo a sensação de segurança, automaticamente aumentando a sensação de risco.

4. AMBIENTE EXTERNO

A análise ambiental passa necessariamente pelo mercado online. Portanto, precisamos entender quem são os concorrentes e o papel das plataformas utilizadas para promoção, em especial o Youtube.

4.1 Concorrência

A concorrência está presente, de maneira direta, em cursos de educação financeira desenvolvidos para o nível iniciante.

De maneira indireta, temos cursos de investimentos direcionados à tomada de risco, online e offline, onde o foco é a geração de capitais via investimentos mais “arrojados” e menos seguros, porém baseados na promessa de lucros mais céleres e com menor dedicação à estudos mais profundos, seguindo técnicas pré-formuladas por seus criadores.

Em termos de qualidade e embasamento, o perfil dos desenvolvedores de conteúdo do Mestres do Capitalismo é um diferencial de qualidade que dá embasamento técnico ao produto. Obviamente, a associação do curso à imagem de Nando Moura trouxe vantagens pela sua popularidade, porém restringiu seu público-alvo geral. O público do youtuber tem uma aderência natural maior ao infoproduto, sendo um diferencial competitivo em uma base de milhões de assinantes de seu canal. Porém, o público-alvo que não gosta da pessoa Nando Moura, que o liga a emoções negativas, imediatamente desgosta do produto, independentemente de sua qualidade técnica.

Na segunda edição do Mestres do Capitalismo foi perceptível a massificação de ataques por parte de rivais do youtuber Nando Moura. O alvo foi sua imagem pessoal, o que tornou ainda mais acentuada a visão de rivalidade por parte dos consumidores e não-consumidores, em um novo processo de polarização de posições, amplamente utilizado em ações mercadológicas de diversas marcas.

Apesar dos rivais não possuírem qualquer interesse comercial direto, denegrir o curso e a imagem do Nando Moura, diminuindo os potenciais lucros do rival, foi a premissa dessa série de ataques.

É importante salientar que, em momentos de embates emocionais, a utilização de técnicas de reforço de imagem positiva constitui a principal fonte de proteção a um produto ou serviço. O foco desse modelo de defesa é no BENEFÍCIO do produto, via apresentação de resultados práticos e tangíveis, com dados e resultados, o que reforça a o embasamento racional dos potenciais consumidores, unidos à técnicas de Storytelling, via consumidores anteriores relatando suas próprias histórias de sucesso na aplicação prática dos conhecimentos, aumentando a sensação de SEGURANÇA de potenciais compradores.

A defesa dos benefícios tangíveis se deu pela apresentação de dados relativos à satisfação dos consumidores anteriores, tais como a nota 4.9 de 5 no portal de compras Hotmart e o número de horas de vídeos consumidas, conforme apresentado abaixo no recorte da página de vendas do infoproduto:

         Fonte (disponível em 30.10.19): www.mestresdocapitalismo.com.br

Porém, não foi percebida a utilização eficiente de Cases de Sucesso como balizador emocional, que poderiam ter sido utilizados desde os meses anteriores ao segundo lançamento, presentes quase que exclusivamente no site de vendas do curso, o que certamente impactou nas vendas da segunda edição do Mestres do Capitalismo. Um exemplo dessas práticas de storytelling está nos eventos da Fórmula de Lançamento do Érico Rocha, onde o mesmo reúne entre 100 e 200 alunos que obtiveram êxito na aplicação das técnicas promovidas em seu curso e disponibiliza essas histórias online, fazendo parte de seu processo de vendas e criação de autoridade (Seção 6 - Lançamento).

4.2 Youtube e o consumo de conteúdos online

O Youtube, assim como outras redes sociais, passou em 2019 por mudanças em seu algoritmo que impactaram drasticamente na difusão de vídeos e conteúdos políticos e sociais, o que diminuiu o alcance de Nando Moura e outros youtubers de diversas vertentes de pensamento.

Portanto, é necessária a análise do impacto da modificação das políticas do Youtube, assim como da pulverização da audiência em novos canais, sobre a visualização de conteúdos dos canais Nando Moura e Clube do Valor na época dos lançamentos do infoproduto.

4.2.1 Análise de Visualizações de Vídeos
Fonte: Social Blade (socialblade.com)

CANAL NANDO MOURA 2018 (1ª edição)


CANAL NANDO MOURA 2019 (2ª edição)



Canal Nando Moura (Youtube)
09/2018: 23.469.787 visualizações
09/2019: 09.705.129 visualizações

CANAL CLUBE DO VALOR 2018 (1ª edição do curso)



CANAL CLUBE DO VALOR 2019 (2ª edição do curso)



Canal Clube do Valor (Youtube)
09/2018: 712.325 visualizações
09/2019: 520.106 visualizações

Identificamos nesses gráficos duas situações relacionadas ao período dos lançamentos (09/2018 e 09/2019):

    1)    Diminuição de visualizações de vídeos do canal de Nando Moura em mais de 50%, o que demonstra na prática a influência da mudança de algoritmo e a pulverização do perfil de consumo de vídeos pela audiência

   2)    Diminuição aproximada de 25% no consumo dos vídeos, possivelmente alinhada à diminuição do impacto das indicações de conteúdos via canal Nando Moura.

Na análise de correlação entre canais, é possível identificar um papel decisivo do Canal Nando Moura sobre as visualizações do Clube do Valor na primeira edição do curso, sendo que na segunda edição o canal Clube do Valor já havia adquirido maturidade significativa e relativa independência.

Nesse cenário é possível deduzir que o impacto do Clube do Valor sobre as vendas da segunda edição foi majorado em relação à primeira edição, apesar de representar 5% do conteúdo total de vídeos consumido nos meses relacionados ao lançamento de ambos canais. A maturidade do Canal proporcionou uma segunda força de vendas para o infoproduto Mestres do Capitalismo, tendo em vista que sua audiência é bastante segmentada e direcionada à investimentos e gestão de recursos financeiros, mote principal do infoproduto.

Nota: nesse ambiente de crescimento do canal Clube do Valor, se identifica uma lacuna de utilização de técnicas de storytelling para criação de vínculos emocionais em relação ao Mestres do Capitalismo em médio prazo. Possivelmente esse posicionamento lastreia uma posição de independência do Canal em relação a este infoproduto específico, o que infere em uma política de futuros lançamentos individuais e desassociados à imagem de Nando Moura.

Nessa hipótese de possível desassociação de imagem do canal Clube do Valor e o infoproduto Mestres do Capitalismo entre as edições de lançamento, é possível deduzir que não estava planejado um segundo lançamento na concepção inicial do curso, pois não foram mantidas estruturas de interação e atração direcionadas a este fim entre ambas as edições.

5. CARACTERÍSTICAS DO INFOPRODUTO

Dados Técnicos sobre o Mestres do Capitalismo.

PRODUTO:
- Curso Online de Educação Financeira voltado a investidores inexperientes, pessoas endividadas e profissionais que querem aprender a ganhar mais dinheiro.
- Aulas e Materiais selecionados disponíveis em plataforma terceirizada por 10 meses
- Suporte para dúvidas diretamente com equipe do Clube do Valor
- Gerenciamento de Inscrições e Pagamentos: Hotmart
- Horas-aula: Mais de 40h

PREÇO:
- R$ 1.197 ou 12 parcelas de R$ 117 – 2ª edição
- Plataforma de pagamento: Hotmart (cartões de débito, crédito e boletos)
- Comissionamento Hotmart: 9,90%
- Comissionamento de afiliados % - 15 a 20%

PRAÇA:
- Website próprio com Checkout da Hotmart
- Links externos em canais próprios (Nando Moura e Clube do Valor) com conversão para website próprio
- Links patrocinados em canais de terceiros (segunda edição)

PROMOÇÃO:
- Exclusiva por meios digitais:
- Youtube
- Facebook
- Instagram
- Mailing Clube do Valor
- Mailing Mestres do Capitalismo
- Mailing Livraria Nando Moura
- Etapa de Aquecimento via Telegram e Instagram

6. ESTRATÉGIA DE LANÇAMENTO
As técnicas de Lançamento de infoprodutos, segundo Jeff Walker, tem como bases:  Atração, Interação, Autoridade e Escassez.

6.1 Atração
Atrair pessoas interessadas nas temáticas dos infoprodutos é o primeiro passo para a utilização das técnicas de lançamento.

Aqui temos duas vertentes:

     ·         O Clube do Valor tem a atração constante de pessoas com desejo de conhecimentos sobre investimentos e gestão de finanças pessoais.

    ·         Nando Moura tem a atração constante de pessoas engajadas com seus valores pessoais e opiniões sobre comportamento social, educacional, musical e político.

O que torna o processo de atração do Mestres do Capitalismo realmente especial são os valores implícitos por trás de ambos os posicionamentos empresariais: transparência nas opiniões, valorização do empreendedorismo, crescimento pessoal e, principalmente, meritocracia.

Meritocracia é o ponto crucial de convergência entre ambos canais e o principal apelo do produto Mestres do Capitalismo: crescer é o resultado de Estudos, Conhecimentos e Esforço aplicados.

Essa é uma questão realmente importante do sucesso do infoproduto Mestres do Capitalismo: esses valores meritocráticos estão implícitos como dogmas para a audiência dos canais. Aqueles que seguem seus conteúdos de forma assídua estão familiarizados e alinhados tais ideais.

Temos aqui refletido um princípio fundamental do Marketing 3.0 e 4.0: a Autenticidade. Meritocracia: estudo, esforços e crescimento individual. Conceitos alinhados ao produto Mestres do Capitalismo.

6.2 Interação

Promover e trocar conteúdos e conhecimentos é uma das chaves mais importantes do Marketing de Conteúdo. O objetivo do processo de interação é criar a sensação de pertencimento em sua audiência.

Ao analisarmos a interação promovida por Nando Moura, é perceptível que o mesmo, mais que expor seus pensamentos, angústias e reflexões, compartilha sentimentos com seus expectadores. A espontaneidade do youtuber cativa seu público de maneira bastante emocional. Não se trata de um personagem e sim de alguém compartilhando ideias e reflexões, algumas vezes de maneira informativa, outras dando voz (representando) as inquietações comuns em sua audiência.

Já o Clube do Valor apresenta visões técnicas e compartilha visões e conhecimentos com sua audiência. Pelas análises prévias, vemos o forte impacto da associação ao canal de Nando Moura no crescimento das visualizações de seus conteúdos. E essa audiência se manteve cativa com o passar do tempo, o que é um excelente indicador de autenticidade e validação da relevância dos conteúdos apresentados.

Em ambos os casos vemos a utilização de diversas redes sociais para manter o contato e a interação com o público. A utilização do Facebook, Instagram e Twitter mantém a audiência envolvida e conectada. Portanto, o público está interagindo, mesmo que de forma passiva, o que fortalece a sensação de pertencimento.

Como ação de fortalecimento de interação, é importante pontuar que na segunda edição do curso foi utilizada a técnica de aquecimento via Instagram e Telegram: interessados se cadastraram em grupos para receber conteúdos exclusivos e foram desafiados em atividades diárias para o cumprimento da meta de incremento de R$ 2.000 em seu orçamento via ações direcionadas ANTES da abertura das vendas do curso.

Essa ação fortalece a compreensão do público acerca as estratégias imbuídas no Mestres do Capitalismo, sendo uma maneira bastante interessante de cativar indecisos via tarefas e resultados alcançados. Boa parcela dos inscritos tende a ter surgido dessa base de participantes do aquecimento.

A única restrição das atividades de aquecimento, no caso da segunda edição, foi o alcance dos potenciais interessados. Grupos de Telegram possivelmente não seriam a forma mais atrativa de contato, já que no Brasil não temos um número significativo de usuários do aplicativo, sendo que a ampla preferência nacional é pelo Whatsapp. Já no que tange a interação via Instagram, esta foi bastante dirigida ao perfil do instrutor Ramiro Gomes Ferreira, o que diminui o apelo emocional dos interessados provindos dos canais de comunicação do Nando Moura.

Reflita: o impacto da interação está relacionado aos conteúdos, geração de emoções e às ferramentas utilizadas.

6.3 Autoridade

Ser uma referência para sua audiência é imprescindível para a conversão em vendas. Voltamos aqui às questões apresentadas anteriormente: o instrutor Ramiro Gomes Ferreira é uma autoridade quando tratamos de investimentos. Sua experiência profissional e titulação são inquestionáveis. Nando Moura é uma autoridade moral junto a seus seguidores, tendo como validação a conquista de meritocrática de seus objetivos profissionais e pessoais.

Ambos são transparentes em seus posicionamentos. Ambos são autênticos. Ambos são referências, mesmo que de formas distintas

E esse é o grande trunfo do Mestres do Capitalismo: a meritocracia é o grande mote do curso, seu alicerce de desenvolvimento. Ambos profissionais, Ramiro e Nando, tem perfis e trajetórias diferentes, porém convergentes no alcance de excelentes resultados profissionais e pessoais.

É inegável a autoridade de ambos e seu impacto para o curso. A audiência confia em ambos os exemplos e os valida.

Essa questão é tão relevante que na segunda edição do curso foi justamente o pilar mais atacado pelos rivais de Nando Moura: sua autoridade, sua referência como um meritocrata. Seus resultados foram questionados de forma impiedosa: seria Nando realmente um “Mestre do Capitalismo” ou mais um “Vendedor de Sonhos”? Foram ataques à validação emocional do público e, consequentemente, à confiança nos BENEFÍCIOS de sua participação no curso.

Novamente, na análise do caso, não foram percebidas estratégias de contingenciamento de crises para esse cenário, o que depreende uma lacuna na análise de riscos relacionados ao segundo lançamento por parte dos envolvidos em sua concepção.

6.4 Escassez

Escassez é um dos pontos nevrálgicos de uma estratégia de lançamento. A limitação temporal e quantitativa, sendo de prazos ou unidades disponibilizadas para aquisição, é fundamental para despertar nos potenciais compradores o senso de urgência e oportunidade. Trata-se de uma oportunidade única a ser aproveitada em um momento específico. No caso do Mestres do Capitalismo, não se inscrever no curso no prazo determinado acarretaria a dor da perda de uma oportunidade.

Seguindo os pressupostos de escassez, o curso possuía datas delimitadas de inscrição e, teoricamente, vagas limitadas.

Na primeira edição, se inscrever no curso significava uma oportunidade única de compreender e aplicar os passos da meritocracia para seu sucesso pessoal. E esse é um dos fatores de seu sucesso absoluto de vendas.

Cabe inferir que a dor da perda da oportunidade do primeiro lançamento não foi explorada no interim dos dois lançamentos. Portanto, com o lançamento da segunda edição do curso o senso de urgência perdeu grande parte de seu impacto emocional, o que normalmente se reflete em resultados de vendas inferiores aos potenciais. O segundo lançamento pode ter mudado a percepção sobre o produto, deixando de se tratar de um produto único para se tornar uma rotina de treinamentos que se repetiria em breve.

Nota: esse esgotamento da escassez se vê em diversos cursos online que seguem os modelos de lançamento. O senso de oportunidade única e imperdível é vital para o acionamento do senso de urgência, sendo que ao repetirmos um lançamento corremos o risco de perder o efeito da escassez.

Compreenda mais: (Artigo) a Fórmula de Lançamento.

7. ANÁLISE DE RESULTADOS

Não há dúvidas de que o Mestres do Capitalismo é o curso de educação financeira mais bem-sucedido já lançado no país. Apesar do fenômeno de vendas da primeira edição não ter se repetido na segunda, é possível estimar que mais de 12.000 alunos se inscreveram em ambas as edições, o que é um número impressionante para um infoproduto.

Em termos financeiros, partindo de uma estimativa de vendas, estamos falando em mais de 10 milhões de reais de faturamento.

O presente Estudo de Caso buscou esclarecer os fatores envolvidos no sucesso deste infoproduto, os quais podemos apresentar aqui de forma resumida:

1)    Demanda latente
2)    Posicionamento bem definido
3)    Produto de alta qualidade
4)    Valores compartilhados: autenticidade
5)    Impacto emocional: Segurança
6)    Benefício claro
7)    Poder da Marca
8)    Poder da influência na decisão do consumidor
9)    Autoridade
10) Escassez

Em relação ao Planejamento Estratégico, encontramos algumas lacunas importantes, apresentadas aqui de maneira resumida, mas que de maneira alguma desmerecem os excelentes resultados alcançados:

A) Subavaliação do potencial de vendas do infoproduto no primeiro lançamento
B) Planejamento estratégico de curto prazo: lançamento único
C) Posicionamento confuso no segundo lançamento
D) Inexistência de trabalho de consolidação da marca Mestres do Capitalismo, transformado em um subproduto das empresas envolvidas em sua comercialização
E) Ausência de um Plano de Gerenciamento de Riscos
F) Alta dependência do Youtube para promoção do infoproduto
G) Lapso temporal considerável para práticas de interação e aquecimento
I) Storytelling subutilizado
H) Perda do sentido da Escassez no segundo lançamento

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este Estudo de Caso visa proporcionar subsídios para a análise e planejamento de novos empreendimentos digitais. Tratamos aqui de um infoproduto de sucesso, com diversas oportunidades de aprendizagem e reflexão.

É perceptível que o Mestres do Capitalismo foi resultado de anos de mercado e experiência de ambas as empresas envolvidas. Nando Moura, em sua trajetória empreendedora, prova-se um empresário e promotor de produtos de sucesso. Ramiro Gomes Ferreira e sua equipe do Clube do Valor compõe um time altamente qualificado e com amplo potencial de crescimento e relevância online.

Não existe sucesso sem conhecimento, trabalho e dedicação.

Perceba: no próprio Estudo de Caso traçamos um pouco da trajetória de empreendimentos de Nando Moura e do Clube do Valor. São anos de dedicação para o alcance de resultados de excelência.

Anos de erros e acertos.

Empreendimentos são a consolidação de diversas tentativas frustradas e de alguns sucessos. Algumas ações fracassam, outras dão resultados aquém dos desejados. E esses erros são, na prática, ensinamentos a serem utilizados em novos projetos, que potencialmente serão melhor sucedidos que os anteriores.

Nesse estudo de caso foram encontradas oportunidades de melhoria. E é um caso de sucesso absoluto! Poderia ser melhor? O que você faria?

Depreenda as lições e reflexões aqui obtidas para o seu empreendimento: acredite na melhora contínua e no poder do aprendizado. Compreenda seus erros e tire lições deles. Seja estratégico e analise oportunidades e ameaças para seu negócio.

O que falta para você ser próximo Mestre do Capitalismo?


   Alex Kunrath é Consultor Sênior da IDAti Consultoria e Treinamento: www.idati.com.br

Postagens mais visitadas deste blog

Não existem atalhos para o Gestor

Está cada vez mais comum e crescente a busca por soluções mágicas para os negócios. E isso está mais relacionado com a incapacidade pessoal dos gestores e empreendedores que com a validade de formalismos.
Qual a grande evolução gerencial das últimas décadas?  Pessoas são um desafio constante, a execução de estratégias, formar um ambiente inovador na sua empresa, redesenhar e agilizar processos, satisfazer e captar clientes cada vez mais exigentes. Isso não é novidade.  

A novidade é que existe um verdadeiro deserto de ideias realmente inovadoras e que se enquadrem nos moldes de cada organização.

Cada empresa é única. Pessoas são únicas. Estratégias são altamente complexas se configuradas envolvendo diversas áreas e especificidades.  
Isso cria uma fórmula de sucesso. Foco, interação entre áreas, pessoas altamente engajadas com o futuro organizacional.  Mas essa estrutura de inovação constante é rara devido à alta complexidade de alinhamento.

Buscar alinhar a organização como uma…

O que é Marketing Omnichannel?

Estamos diante de um conceito da moda. Omnichannel ou em bom português onicanal. É importante a abertura do termo, já que o prefixo ONI exprime a noção de “todos”, facilitando a compreensão de que o Marketing Onicanal nada mais é que a utilização de todos os canais de interação com clientes e pessoas em geral.
De que se tratam “todos os canais”? A união entre estratégias e ferramentas online e offline.
Um rápido vídeo explicativo sobre o assunto:

Vivemos em uma sociedade conectada. Já não é possível, ou desejável, que uma organização utilize apenas estratégias offline para se comunicar com o público. Imagine que você utiliza panfletos para divulgar seu trabalho. No panfleto é desejável que existe um meio de digital de apresentação da sua proposta, seja um site, uma página em redes sociais ou mesmo um vídeo explicativo.
Grandes empresas varejistas também estão trabalhando de forma integrada suas lojas virtuais e físicas, buscando que os clientes tenham uma experiência mais envolvente …

O que está por trás da censura no Facebook e no Youtube?

Você já deve ter visto diversas pessoas falarem sobre o tema. Estão perdendo relevância, seus conteúdos não chegam para inscritos ou contatos nas redes sociais.
E isso é verdade. Nesse artigo você vai entender como funciona essa sistemática.
A eleição de Donald Trump como Presidente dos Estados Unidos iniciou uma mudança nos algoritmos dessas redes, assim como um controle de palavras-chave e relevância. Pessoas que se tornaram engajadas em temáticas polêmicas sofrem com o chamado Shadowban. ·O que é Shadowban?
Em bom português, o shadowban é o banimento para as sombras, isso é, estão escondendo pessoas e canais em redes sociais.
Os “escondidos” não são preferência em buscas espontâneas, tais como os “vídeos mais assistidos”, diminuindo a atração de novos seguidores, assim como a cada publicação aparecem para uma parcela cada vez mais restrita de seus seguidores ou inscritos.
No caso de um perfil pessoal, uma parcela ínfima de suas conexões recebe suas atualizações.
·O que são temas pol…

COMO ELABORAR UM FUNIL DE VENDAS EXTERNAS?

Dentro da gestão comercial, o controle de funis de vendas é uma etapa fundamental de aferição dos resultados da equipe e previsão de resultados.
No que tange vendas online, temos diversas ferramentas disponíveis. A visão de etapas é simples:
- Atração de um público-alvo (leads) - Interagir via conteúdos e soluções direcionadas para esse público - Oferecer uma solução direcionada - Controle de entradas - Controle de desistências - Remarketing ou Interações diretas para tratamento de objeções - Efetivação da Venda ou Volta para a etapa de Interação
E presencialmente em vendas externas?
Se no ambiente online temos o controle dos passos dos usuários, nas vendas externas nos deparamos com o trabalho do vendedor. E esse pode ou não estar nos fornecendo subsídios para analisar o funil de vendas.
Onde está a chave? No relatório de visitas.
A ampla maioria dos gestores exige relatórios de visitas. Mas esses relatórios comumente não apresentam informações realmente valiosas acerca clientes e s…

Estratégias de Vendas na área da Saúde em 7 passos

Um desafio latente dos profissionais da área da saúde é vender os serviços prestados. Os conselhos impõe diversas restrições aos mecanismos tradicionais de estratégias comerciais, o que torna ainda mais complexa a tarefa de destacar clínicas ou mesmo consultórios no mercado.
O caminho da venda para esses profissionais, sejam profissionais liberais ou mesmo gestores contratados, é indireto.
Você não pode utilizar preços e promoções como ferramentas de divulgação. Sua comunicação basicamente será institucional, o que não permite uma conversão mais agressiva de vendas.
Então, quais os caminhos para se estabelecer nesse mercado?
Primeiro passo: se posicione
Escolha um nicho de mercado onde vai atuar e para o qual você terá o foco de conversão de resultados mais sólido.
Nenhuma empresa possui soluções para todas as pessoas. E isso inclui clínicas e consultórios. 
Portanto, você deve definir seu público-alvo: qual a faixa etária, qual a renda, qual o perfil desses clientes. Que soluções você…

Gerencie melhor seu tempo e venda mais!

As vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes clientes. Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do “tempo de casa” precisamos considerar que o vendedor sênior passou muitas horas em salas de espera, repetiu incontáveis visitas a inúmeros clientes até que, por seleção natural, estes se tornaram excelentes clientes. Se você conhece um vendedor que conta essa história de sua trajetória, saiba que está diante de um profissional obstinado, porém não necessariamente virtuoso.
Eu pessoalmente gosto de uma segunda análise: o motivo para que este vendedor sênior ganhe mais é que ele aprendeu o valor do seu tempo.
Vamos analisar o caso inverso, do vendedor inexperiente: Quantas horas ele desp…

OS NOVOS HORIZONTES DO COMÉRCIO COM BIG DATA

A utilização do Big Data é uma forma abrangente e inteligente de pensar no tratamento de dados para abordagem comercial. E as aplicações desses conceitos têm se mostrado especialmente úteis com resultados para empresas varejistas, sejam elas físicas ou virtuais.
Na era digital em que estamos vivendo, praticamente quase todas as ações tomadas pelo consumidor principalmente no ambiente da internet em relação a um site ou pesquisas  de produtos deixam rastros (clickstream )— e isto não se restringe somente ao  varejo online ou e-commerce.
Essas informações estão disponíveis para estruturação e consequente utilização com fins comerciais, no caso do varejo, para aumentar vendas, ticket médio, aquisição e retenção de clientes.
Para exemplificar de forma  simples e familiar para a maioria das pessoas de como o Big Data já é usado em larga escala pelo varejo veja esta situação: Você pesquisa por um determinado produto em um e-commerce, verifica opções, compara preços e, por fim, deixa o site.