A força de um Planejamento Estratégico

Com as constantes mudanças tecnológicas do mercado moderno, ainda vale a pena desenvolver um planejamento estratégico para sua empresa? Se você está se fazendo essa pergunta, é porque já ouviu de algum ignorante a afirmação de que não vale a pena esse esforço. Porém, esse artigo justamente busca lhe ajudar a entender a importância de elaborar um Planejamento Estratégico, assim como desenhá-lo diante da realidade do seu negócio.

Primeiramente, é importante relembrar que as primeiras linhas escritas sobre Estratégia vieram da área militar. A defesa e o ataque fazem parte das estruturas da sociedade, assim como, obviamente, fazem parte dos negócios. A concorrência cria atritos de interesses, seja entre pessoas, grupos, Estados ou empresas. Quando um recurso escasso é desejado por um ou mais indivíduos ou organizações, isso gera uma competição por ele. Visualizando a realidade do mercado, o recurso escasso que motiva a competição são os clientes. 

Sua empresa nunca estará em um ambiente à prova de ataques e dificilmente irá crescer se não atacar o mercado em busca de novos clientes. Suas soluções podem ser replicadas ou substituída por outras – assim como as soluções dos seus concorrentes.

Esse é o contexto do seu negócio, seja em que esfera estiver envolvido. Uma empresa sempre deve estar preparada para a guerra.

Um planejamento estratégico define etapas a serem cumpridas, tanto defensivas quanto ofensivas. Essas etapas são estruturadas em projetos e esses projetos devem ser executados para aumentar o poderio bélico da organização.

Olhe para a indústria de automóveis: será que as grandes montadoras não estão se planejando para a migração dos seus veículos atuais para veículos totalmente elétricos? A Toyota está desenvolvendo seu motor híbrido, com base em hidrogênio, enquanto a Ford está planejando se tornar uma montadora 100% elétrica na próxima década.

O objetivo é claro: tornar seus veículos mais sustentáveis. Mas cada montadora, desde a Tesla até a FIAT, tem planos diferentes para esse fim. E são planos que envolvem muitos anos para sua execução.

Esse exemplo das montadoras é a representação prática do planejamento estratégico e sua importância, onde equipes de engenharia e marketing buscam entender o mercado e criar soluções de longo prazo.

Você pode julgar que essas gigantes da indústria são muito diferentes da sua empresa, pois proporcionalmente são muito mais complexas. Então reflita sobre uma startup que desenvolve um aplicativo e inicia suas atividades com relativo sucesso: será que essa empresa e seu aplicativo não irão enfrentar uma guerra comercial em breve?

É normal em bairros mais distantes de grandes redes de supermercados você ver as mercearias de bairro. E, se uma dessas mercearias começa a faturar bem, saiba que em breve um concorrente tentará surgir e amealhar parte de sua clientela.

Desde a mercearia do seu bairro até a Tesla, todos precisam se preparar para confrontos comerciais. Um prestador de serviços precisa entender que a falta de planejamento irá fragilizar seus diferenciais e o deixar exposto aos concorrentes.

Agora, vamos à prática: afinal, como desenvolver um planejamento estratégico?

Vamos começar dividindo sua empresa em 4 parâmetros: Estratégia, Estrutura, Pessoas e Processos. A Estratégia é o pilar fundamental que sustenta os demais. Sua visão de futuro, onde pretende chegar e quais os parâmetros a serem seguidos, não pode ser algo a ser modificado a cada problema encontrado, a cada nova tecnologia que surge no mercado.

No primeiro momento, você vai analisar suas soluções dentro de uma ótica bastante pragmática: Problema – Solução – Benefício

• Quais os problemas que sua empresa busca resolver? De que maneira, o que é importante valorizar em seus produtos/serviços na hora de propor uma solução?

• Em termos de soluções, qual seu lema, qual seu posicionamento? Você quer ter o melhor preço? Você quer ser a solução certa para um certo segmento de clientes? Quem é seu cliente e por que ele desejaria uma relação de longo prazo com a sua empresa? O que faz sua empresa diferente das demais?

• Se você tem soluções para problemas claros, pense em seus diferenciais: por que fazer negócios com você é melhor que fazer negócios com seus concorrentes para certos clientes? Quando você sabe responder essa questão, você entende os benefícios que sua empresa oferece.

Problemas são gerais. Soluções são comuns, já que um mesmo problema pode ter diversas soluções diferentes para resolvê-lo. Mas os benefícios são a sua marca, o tipo de relação que você deseja ter com seus clientes.

Enxergou sua empresa? Vamos seguir, agora para a análise interna do seu negócio: Forças e Fraquezas

Pense suas Forças e Fraquezas em 3 frentes: Pessoas, Processos e Estrutura

Analise seus recursos humanos, você precisa seguir capacitando sua equipe? Para que cheguem aonde? Colaboradores capacitados tem investimentos diferenciados, você já pensou em planos de carreira? Pense em curto, médio e longo prazo: o que seus colaboradores devem ser capazes de fazer?

Que tecnologias estão disponíveis e quais estarão disponíveis em breve? Você está fazendo uma análise de mercado? Diversos profissionais de excelência falam sobre o futuro, seja em livros, palestras ou análises de mercado. Você está buscando informações sobre seu ramo? Hoje, com o que existe hoje, você poderia ser diferente?

Quão automatizados são seus processos? Quanto tempo você perde com burocracias que em nada agregam valor ao seu trabalho ou ao trabalho dos membros do seu time?

Seu marketing é online, offline ou onicanal (omnichannel)? É possível melhoras suas capacidades de ataque?

Seus contratos de fornecimento são confiáveis? Sua estrutura logística é eficaz?

Onde estão seus gargalos? Onde sua empresa poderia ser melhor?

Em uma análise externa, nós temos as Oportunidades e Ameaças

Olhar para fora da empresa é um dos principais papéis de um gestor. O que está sendo feito em outros países, quais novos mercados estão surgindo, quais os movimentos dos seus concorrentes e como se antecipar aos avanços da concorrência – assim como avançar seus tanques de guerra sobre ela, são questões chave da estratégia.

Portanto, o mercado em si oferece muitas oportunidades, presentes nas lacunas de atuação de potenciais concorrentes, assim como muitas ameaças – suas próprias lacunas.

O Planejamento Estratégico é basilar para a defesa de sua organização e para o ataque em frentes de expansão de mercado.

Até aqui fizemos uma análise baseada na Matriz SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). E só o que vimos até o momento já desenha, pelo menos, 50% dos seus problemas atuais.

Com UMA ferramenta de análise, descrita no formato de um artigo rápido.

Escrevi um livro chamado Gestão da Mediocridade –A Estratégia Comercial na Guerra pela Inovação, que em breve será lançado pela editora Alta Books e que compreende dezenas de exemplos práticos de análise e execução em diversas outras abordagens.

Em nosso canal do YouTube Aulas de Negócios você encontra vídeos com explicações amplas sobre planejamento estratégico. Vou lhe recomendar uma palestra completa sobre o tema: Estrutura de Projetos Estratégicos.

Para quem deseja montar um Planejamento Comercial, baseado em Canvas, segue um modelo completo aqui no nosso site: Como montar um Planejamento Comercial?

O que quero lhe dizer é: Planejamento Estratégico é fundamental para empresas de qualquer porte sim!

Quanto tempo deve compreender esse planejamento? Depende da sua realidade e objetivos.

Se você tem uma fábrica de softwares e deseja, como um dos seus objetivos, alçar seu time de programação à um nível de excelência em Projetos Ágeis, precisa analisar seu time, suas forças e fraquezas, e desenhar um plano de capacitação.

Se você tem uma malharia, seu planejamento irá depender dos seus contratos de fornecimento. Afinal, você investir em equipamentos e treinamento e perder negócios não é aceitável. Porém, se não possui grandes clientes, pense em outras frentes de negócios, tais como a importação de peças mais simples e revenda. Abra novas frentes, não se torne dependente de um modelo que pode estar em extinção.

Caso você seja um profissional liberal, faça uma análise de suas próprias competências e dos requisitos para contar com colaboradores que façam ao menos etapas do seu trabalho por você. Terceirizar o que não agrega valor ao seu negócio é fundamental para rentabilizar melhor o seu tempo e aumentar seus rendimentos.

Então, analise seu tamanho, potencial e objetivos de longo, médio e curto prazo. Os estruture em etapas, em projetos individuais. E siga seu plano, mesmo que tenha que fazer algumas alterações no caminho.

Não é um ChatGPT que vai mudar toda a lógica de uma empresa. Mas um detalhe: esse tipo de tecnologia de Inteligência Artificial está sendo desenvolvida há décadas e até 2029 será uma ferramenta de alto impacto em muitos negócios.

Assim como as Impressoras 3D. Modelos de Cocriação. Big Data. Tudo está cada vez mais técnico e, se o que citei até aqui não é natural aos seus conhecimentos, anote essa lacuna em suas colunas de Fraquezas pessoais.

Caso precise de uma atualização de Marketing e Vendas, feita por um Consultor de excelência em sua formação e prática em negócios (sem falsa modéstia, estou falando de minhas forças), recomendo conhecer a formação de Estrategistas Comerciais que desenvolvemos: Estratégias Comerciais Avançadas

Um abraço e sucesso em seu Planejamento Estratégico, tanto pessoal quanto organizacional!