Creio que todos já pensaram em algum momento em empreender um negócio. Seja em um produto ou serviço, físico ou digital, uma realidade é constante: quem não vende não empreende. Ponto.
Sei que já partimos de uma afirmativa peremptória, mas isso é intencional. Recursos são fundamentais e, mesmo que você crie uma ONG, alguém terá que ser convencido a subsidiar suas operações.
Quem vai comprar suas ideias ou suas soluções? Quem irá financiá-las?
Mesmo em sociedades antigas, regidas pelo escambo de itens, indivíduos tinham sua subsistência atrelada à sua capacidade de criar valor em seus “produtos”. Sua capacidade de convencimento era a chave para uma melhor qualidade de vida.
Quem vendia melhor seu peixe ganhava mais recursos escassos em contrapartida.
Essa simplificação serve para nossa realidade moderna. Você ainda precisa saber “vender seu peixe” e vivemos em uma sociedade com concorrência crescente. Se a concorrência é crescente, a capacidade de vender é cada vez mais necessária, não o contrário como vejo em algumas manifestações de “futurologistas empresariais”.
Obviamente, temos mais tecnologia. Temos mais ferramentas, sejam online, offline ou onicanais. Mas a lógica é efetivamente a mesma dos nossos ancestrais: venda ou passe fome.
As estratégias, a capacidade de planejamento comercial, de marketing alinhado à vendas, torna as empresas cada vez mais competitivas. Isso é um fato, assim como é fato que um empreendedor parte de uma ideia e de recursos humanos e financeiros bastante limitados. O empreendedor precisa exercer diversos papéis em sua empresa e o seu papel de vendedor é o que paga as contas no final do mês.
Um “CEO” de startup precisa vender suas ideias para captar investidores assim como um dentista precisa conquistar clientes para garantir sua renda.
Um investidor ou um paciente odontológico só irão investir recursos em você se acreditarem nas soluções propostas e em seu custo-benefício. O dinheiro deles deve ter um retorno melhor investindo em você do que em outras opções ou mesmo outras despesas mais relevantes.
Volta à sociedade de escambo: por que eu lhe daria minhas batatas em troca do seu peixe se posso trocá-las por maçãs? Ou, se houver outro pescador na área, por que vou trocar minhas batatas com você e não pelos peixes do outro pescador?
Quando uma startup busca investidores, precisa convencer alguém a entregar as batatas ANTES de receber belos peixes em troca.
Vender é a base fundamental dos negócios. Nenhum negócio existe se não tiver algo de valor a entregar para outros indivíduos. Quem não vende não empreende.
Agora, vamos analisar um fator comportamental: a vergonha de vender.
Quando ouço de alguém as expressões “não sei vender” ou “tenho vergonha de vender”, já parto para a consideração de que essa pessoa não deve empreender.
Se você acredita em uma solução e no seu custo-benefício, você necessariamente deve ser capaz de defendê-la com argumentos. as pessoas tem opiniões e visões sobre tudo, sempre capazes de falar a respeito, seja um filme, uma série, um prato favorito, um ídolo, sobre política e outros. Mas na hora de falar sobre o que você fornece como solução, você “não consegue”?
“Eu sei produzir algo, não sei vender”. Pois produza para outra pessoa que saiba como vender, trabalhe para alguém. Mesmo assim, quer empreender? Se associe a alguém que está disposto a vender.
Sem vendas não existem empreendimentos.
Sócios ou Associados vendedores. Quem são eles?
Porém, cuidado ao deixar as vendas nas mãos de um dos sócios: em minha vivência empresarial, quando vi sociedades sendo rompidas, o “sócio-vendedor” sempre teve mais força na ruptura da parceria. Lidar com a carteira de clientes muitas vezes é a chave do negócio, sendo que sua solução fornecida pode ser replicável. Seu sócio que lidava com a área comercial pode começar um novo negócio e concorrer com você, tendo alto poder de atração de clientes da sua carteira.
Esse é um dos riscos de terceirizar vendas, você ser um “sócio-empregado”.
No mínimo compreenda o mercado, sua carteira de clientes e conviva com agentes comerciais. No mínimo entenda sobre vendas, mesmo que não as execute diretamente. Você não pode simplesmente ignorar a área comercial. Nenhum empreendedor pode, nenhuma empresa pode.
Empresas falem quando existem movimentos bruscos em seu setor de vendas. E não tem “marketeiro digital” que salve seu negócio desse cenário, pois o trabalho dos marketeiros digitais é gerar leads, potenciais interessados em seu negócio, que irão justamente negociar com seus agentes comerciais em algum momento.
Obviamente, conheço técnicas que vão desde a atração de potenciais clientes até a execução da venda em si, tudo no formato online. Mas perceba que ninguém irá realizar uma compra sem que seja convencido, sem que esse produto tenha sido vendido em algum momento. Copywriting é um termo da moda para argumentação e convencimento de vendas no meio digital.
Quem irá vender para seu cliente afinal? Dominar os caminhos comerciais é imperativo para não ser um refém de agentes comerciais!
Vamos adentrar na área digital de cabeça: alguns novos empresários da nossa era dos aplicativos gostam de contratar terceiros, tais como rappi, ifood ou mesmo colocar seus produtos em Marketplaces como Amazon e Americanas, esquecendo que as regras do jogo podem mudar a qualquer momento. São frentes comerciais meus caros, são vendedores terceirizados. Eles controlam a carteira de clientes, eles possuem o poder de negociação e eles é que definirão se seu produto será melhor ou pior exposto e quanto irão lhe cobrar por esse trabalho de intermediação comercial.
Se você não compreende a área de vendas, você está exposto ao risco do fracasso em seu empreendimento o tempo todo. Esse é o mundo dos negócios.
Pense novamente nos seus ancestrais: aquele que vendia melhor seu peixe obtinha vantagens em negociações e em sua própria qualidade de vida.
Quem não vende não empreende. Desde sempre.
Só depende de você dominar seus processos.
Boas vendas.
O autor é consultor da idati consultoria e treinamento
Leia mais: Manual de Vendas Externas
Leia mais: Como utilizar aplicativos em seus negócios
Leia mais: Como montar um planejamento comercial
