Como montar um orçamento comercial com marketing e vendas integrados? Essa é uma dúvida muito comum entre gestores, seja da área de marketing ou de vendas. Esse artigo busca lhe ajudar em suas definições comerciais.
Vamos iniciar de um pressuposto: Marketing e Vendas não são departamentos separados, fazem parte da mesma matriz de custos da organização. Então devem ser considerados correlatos em sua orçamentação.
Nesse momento gestores de ambas as áreas já estarão arredios. Afinal, como assim fazer um orçamento conjunto?
Simples. Uma área influencia a outra.
Assim como ambas influenciam a produção, o financeiro, o desenvolvimento de produtos, entre tantos. Então, simplesmente opte por pensar em Vendas como uma área correlata à Marketing.
Vendas fazem parte de Marketing. Ao menos na teoria, porque na prática empresarial brasileira as áreas são independentes. De forma totalmente equivocada.
Vamos abrir esse conceito. Se o orçamento fosse conjunto, as métricas seriam:
Curto Prazo: 0-6 meses.
O foco é vender. Não importa o que os gerentes digam a respeito, uma organização não sobrevive sem vendas.
Médio Prazo: 6-12 meses.
Aqui o foco é desenvolver a interação com clientes, usando as métricas necessárias. Trata-se de um trabalho integrado entre os agentes e marketing e de vendas.
Longo Prazo: 12-36 meses
Foco no fortalecimento da marca, comumente chamado nos estudos de marketing de Branding.
São apenas 3 vetores de análise: curto, médio e longo prazo.
Perceba: uma organização não pode DEVE pensar em orçamentos diferentes para a área comercial. Justamente porque estão interligados.
Um dos maiores erros, e mais comuns, é departamentalizar subáreas comerciais, com metas e objetivos dissonantes. Quantas vezes ouvimos em nossa prática que estão faltando recursos de marketing ou de vendas? O objetivo não deveria ser comum?
As vendas são um braço de marketing e devem estar alinhadas aos objetivos organizacionais. Assim como Marketing é uma área estratégica da organização, fundamental para manter sua competitividade e inovação.
Se sua organização não trabalha dessa maneira, com certeza é reativa. Confira o vídeo:
O desafio atual é a Inovação. Permanente. Constante.
Como criar orçamentos e metas separados?
Nas organizações mais competitivas, as metas são consonantes. Alinhadas com os objetivos organizacionais. Toda a organização segue uma linha, independente dos setores. Todos se alinham para alcançar objetivos estratégicos e não simplesmente metas individuais.
Se você tem dúvidas acera como montar um orçamento comercial, segue uma breve aulas acerca esses desafios. Os exemplos de pequenas empresas se refletem em organizações de todos os portes:
É praticamente incrível, mas empresas de qualquer porte erram nessa questão.
O desafio é o de criar métricas inovadoras. Criar processos inovadores. Moldar o futuro da sua empresa como líder de mercado.
E gerenciar corretamente Marketing e Vendas integrados faz parte do processo de reestruturação que qualquer organização que deseja conquistar o mercado precisa aprender.
Vamos aprofundar o que é Marketing Omnichannel?
O autor é consultor da IDAti Consultoria e Treinamento
Uma resposta